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may 10, 2021

Industria: es hora de invertir en tu propio e-commerce

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Ya sea en el B2C o en el B2B, existen grandes oportunidades para la presencia digital de las industrias. Aprende cómo aprovechar este momento y vender más.

 

Durante 2020 se ha visto una enorme aceleración del comportamiento digital de los consumidores y, como consecuencia, de las empresas. Según la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), el comercio electrónico creció 124% en 2020, respecto del año anterior. 

 

La expansión de las ventas on-line ofreció innumerables oportunidades, no solamente para los minoristas, sino también para la industria. La posibilidad de establecer una conexión directa con los consumidores abre una serie de oportunidades para el sector.

 

Como comentamos en otro artículo, el e-commerce es una estrategia que ofrece diversas alternativas, que se pueden usar aisladamente o en conjunto. Entre esas opciones, se destaca una: la operatoria on-line propia.

 

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Desarrollar tu propio e-commerce presenta algunas ventajas interesantes para la industria:

 

  •  Relacionamiento directo: Al establecer un contacto directo con el cliente, la industria elimina intermediarios y puede obtener más rápidamente informaciones importantes sobre comportamiento de compra y tendencias de consumo.
  •  Exponer todo el mix de productos: Es prácticamente imposible ofrecer todo el mix del proveedor en una tienda física. Incluso on-line, lo que termina haciendo el comercio minorista es seleccionar determinados productos (con mucha frecuencia, solamente los best-sellers), haciendo que el consumidor no tenga visibilidad de la mayor parte del portafolio de la industria.
  •  Estimular la innovación: Al desarrollar canales propios, la industria puede recabar datos directamente de los consumidores, acelerando la curva de aprendizaje sobre la demanda y viabilizando el testeo de novedades que, en la estructura tradicional de distribución, exigirían inversiones mucho más elevadas.

Al mismo tiempo, es preciso estar atento a los posibles conflictos del canal. Vender más barato un producto que también está disponible en el minorista, distribuidor o revendedor puede generar fricciones que dificultan la relación a largo plazo con los socios. Y, es fácil recordar que el comercio minorista on-line o físico seguirá siendo el canal más importante de ventas para la mayoría absoluta de las industrias.

 

E-commerce en la industria: ¿por dónde comenzar?

 

Una vez adoptada la decisión de invertir en medios propios de relacionamiento on-line con los clientes, surge la duda más importante: al fin de cuentas, ¿por dónde comenzar? La respuesta depende mucho del nivel de madurez de cada industria, del perfil de tus clientes, de las características de los productos y de la disponibilidad de inversión. Pero, en forma general, vale la pena analizar los siguientes factores:


1.¿Qué tal comenzar por el B2B?

 

Las ventas para el canal B2B pueden funcionar como un punto de partida interesante para la industria. Por más capilarizada que sea la marca, trabajará con como máximo miles de clientes, y no millones (como sucedería en el B2C). Asimismo, la logística de entrega de los pedidos suele tener una característica más cercana al comercio mayorista, con grandes entregas para localidades específicas.


Pero la venta B2B posee características propias que precisan ser tomadas en cuenta, como reglas de negocios, descuentos por cantidad, campañas promocionales y pedidos mínimos. También es importante involucrar al equipo comercial, para que entienda que el canal on-line es un socio y no representa competencia. Difícilmente el vendedor consiga visitar toda su cartera de clientes y, por lo tanto, acabará concentrándose entre los 3% y 5% más rentables. El vendedor puede seguir actuando de esa forma, haciendo del canal B2B un complemento para pedidos de esos clientes y para atender a los 95% que suelen quedar desatendidos.


Para la industria, comenzar por el B2B es una forma de incrementar las ventas sin invertir en el aumento del equipo comercial y, al mismo tiempo, ganar madurez digital para tratar con el consumidor final.



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2. B2C, un negocio bien diferente

 

Son pocas las industrias con expertise en ventas para el consumidor final, y en la mayoría de los casos, las mismas concentran su distribución en franquicias. El e-commerce representa una gran oportunidad para ocuparse del B2C con mayor frecuencia, especialmente cuando el site es más que un catálogo digital de productos. La posibilidad de construcción de contenido on-line aumenta el compromiso de los clientes, que pueden recibir, por ejemplo, sugerencias para el uso de los productos y consejos de consumo.


En un canal de e-commerce B2C, el cross selling y el upselling son impulsados por el ambiente digital. Los recursos de personalización de la experiencia de compra permiten identificar qué tipo de producto le interesa a cada cliente y, de ese modo, ofrecerle recomendaciones individualizadas de uso y productos relacionados.

 

3. Centralización de la gestión 

 

Una ventaja de contar con una plataforma de e-commerce de última generación es la capacidad de realizar una gestión simple, unificada y fácilmente escalable de tus operaciones. Aunque el negocio B2B o B2C sea pequeño al principio, ya estará preparado para expandirse, con todas las integraciones necesarias con sistemas de pagos, controles fiscales, stocks y logística.


Contar con un único socio que ofrezca soluciones completas de e-commerce es una ventaja: además de ocuparse de un sólo un proveedor, se hace posible implementar rápidamente cualquier mejora necesaria, como recomendaciones personalizadas, retargeting y omnicanalidad.

 

4. Búsqueda de socios logísticos

 

La logística es el talón de Aquiles de toda operación de e-commerce. El aumento de la exigencia de los clientes hace que sea necesario entregar rápido, y el costo de esa operación puede no ser sustentable. Las industrias que ya poseen tiendas físicas (propias, franquiciadas o con licencia) pueden aprovechar esa estructura para realizar entregas a partir de las tiendas (ship from store) o estimular el retiro de los pedidos on-line en las tiendas.


Esas posibilidades omnicanal exigen la orquestación de las operaciones a través de un OMS, pero reducen en hasta un 90% los costos logísticos y permiten entregas mucho más rápidas que el abecé del envío a partir de un Centro de Distribución.

 

5. Cambio en la cultura del negocio

 

Este es el último ítem de esta lista, pero es el más importante. La transformación en una industria que atiende el B2C es inmensa. El foco del negocio precisa desplazarse del producto al consumidor y, por eso, el e-commerce y la omnicanalidad van mucho más allá de la tecnología. Una industria digitalizada sólo logra ofrecer una experiencia increíble y conquistar al cliente para que conecte la experiencia del consumidor con la experiencia del colaborador. Tu empleado debe ser tu primer cliente. Y eso lo cambia todo.

 

 

Para una industria, la decisión de digitalizar sus ventas debe ser adoptada en forma estratégica. Es una decisión que impacta el relacionamiento con los equipos, exige conocer nuevas tecnologías, adquirir nuevas capacidades y entender a los consumidores finales de otra manera. Pero es un camino fundamental para apartarse de la competencia, impulsar las ventas de productos y servicios y acelerar tu ritmo de innovación.


Contar con un socio tecnológico capaz de ofrecer una solución de e-commerce completa es fundamental para que la industria se digitalice en la forma correcta. Cuenta con Napse para impulsar tus ventas B2B y B2C.

 

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Tags: GESTIÓN Y EXPERIENCIA, Omnicanalidad, Retail online, Experiencia de compra, Ecommerce

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