6 consejos para quien piensa abrir un segundo punto de venta

La expansión es siempre un momento decisivo. Toma en cuenta estos 6 consejos importantes para avanzar en la forma correcta e impulsar el crecimiento de tu negocio al abrir un segundo punto de venta.

Todo emprendedor sueña con trascender e ir más allá de su primer punto de venta. No importa si el negocio nace a partir de una necesidad o mediante una planificación estructurada, la expansión es siempre sorprendente. Vista como un sinónimo de salud financiera, la inauguración de nuevas unidades es, para el comercio, una señal de que llegarán tiempos aún mejores.

En el comercio minorista de proximidad no es diferente. E incluso más: la relación intensa con los consumidores y el tamaño reducido de los puntos de venta hace que se deba planificar muy bien la expansión. No hay espacio para errores.

De la planificación financiera a la estrategia de comunicación, pasando por el papel de la tecnología y por la estructuración de procesos, la apertura del segundo punto de venta es un momento fundamental en la construcción de un caso de éxito. Por eso, debes estar atento a estos 6 consejos para acelerar tu expansión e impulsar tu crecimiento:

1. ORGANIZA TUS FINANZAS

Difícilmente un negocio de comercio minorista genere utilidades desde el primer momento. La necesidad de invertir en la compra o alquiler del espacio, en el montaje del punto de venta, en la adquisición de stocks y en las acciones de marketing y comunicación hace que en los primeros meses salga más dinero del que entra. Por eso es importante realizar una buena planificación financiera y contar con los recursos necesarios para crecer.

Si esos recursos provienen de tu propia caja, del capital de inversores, franquiciados o de préstamos, es una cuestión que cada empresa debe evaluar para adoptar la mejor decisión. Pero la apertura del segundo punto de venta tiene que estar muy bien estructurada para que sea un caso de éxito.

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2. REVISA TUS PROCESOS

Una cosa es administrar un único comercio, y otra es comenzar a construir una red. Con equipos en localidades diferentes, es preciso cuidar aún más la cultura y crear procesos que garanticen que todos los puntos de venta tengan el mismo patrón visual, de atención y de posicionamiento.

Es importante revisar los procesos de negocios y optimizar las ineficiencias, incluso en la planificación del nuevo punto de venta. Si eso no sucede, el comercio minorista de proximidad corre el riesgo de crecer en forma desequilibrada o de ver a la tecnología aportando más eficiencia a procesos que no se encuentran alineados.

3. DEFINE EL MODELO DE EXPANSIÓN

Existen diversos caminos de crecimiento para los negocios. Tu segundo punto de venta puede ser propio, franquiciado, contar con licencia o ajustarse a un modelo de socio-colaborador, por ejemplo. Cada uno de esos modelos reúne características diferentes y que, con frecuencia, compiten entre sí. Por eso, es importante definir de antemano cuál será el modelo de expansión de tu negocio. No querrás tener que, más adelante, convivir con conflictos entre unidades franquiciadas en el mismo territorio, o una franquicia que compite con un punto de venta propio por los mismos clientes.

4. ESCUCHA A LOS CLIENTES PARA SABER DONDE IR

Tu negocio cuenta con la situación financiera y estructura para abrir un segundo punto de venta. ¿Pero dónde hacerlo? En franquicias o incluso en la expansión propia, no es extraño que haya casos en los que el nuevo comercio se abre adónde el propietario o franquiciado posee un inmueble, o en algún lugar que ofrece un descuento imperdible. No hagas eso.

Tu expansión debería enfocarse en el cliente. No sirve de nada crecer en una región donde tu marca no es conocida, o en la que tu posicionamiento no combina con el lugar. Para eso, el mejor camino es utilizar los datos que ya tienes sobre tus clientes. Al respetar la Ley General de Protección de Datos, es posible obtener información sobre el comportamiento de tus clientes, hecho que ayuda en muchos aspectos:

• Las regiones en las que podrías crecer son aquellas donde esos clientes viven o trabajan;
• La contratación de estudios de geomarketing permite identificar áreas con un público similar al que tu marca atiende hoy;
• Los datos de acceso a tu e-commerce, redes sociales y WhatsApp brindan orientación importante sobre dónde encontrar a tu cliente.

A partir de dicha información, es posible investigar la posibilidad de abrir un segundo punto de venta en las cercanías de ese cliente. Como el área de influencia del comercio minorista de proximidad no es amplia, ese nuevo punto comercial puede ni siquiera estar lejos del primero, lo que resulta de utilidad en el siguiente ítem.

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5. OPTIMIZA TU LOGÍSTICA

Un segundo punto comercial requiere ajustes en tu logística. Al contar con dos puntos de venta, es posible que tu negocio escale para ser atendido directamente en algunas categorías, o para tener mejores plazos de atención por parte de los comerciantes mayoristas/distribuidores. Al mismo tiempo, pasas a tener la capacidad de mover productos de un punto de venta a otro, aumentando las posibilidades de “click & retire” y de otras posibilidades omnichannel  y de comercio unificado.

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6. APROVECHA LAS NUEVAS OPORTUNIDADES DE MARKETING

El crecimiento de tu negocio abre más oportunidades de marketing. Cuando tu comercio tiene sólo un punto de venta, en especial con foco en la proximidad, no tiene sentido invertir en medios de comunicación de gran alcance. Con la apertura de una segunda unidad, se abren nuevas posibilidades, dado que tu negocio “ocupa” un territorio mayor. Eso hace que se diluya el costo entre dos puntos de venta respecto de la publicación de un anuncio en el diario del barrio, la campaña en las redes sociales, las acciones de e-mail marketing y varias otras herramientas.

La expansión del negocio también incrementa las oportunidades cruzadas. Los comerciantes minoristas de proximidad que analizan detenidamente sus datos logran identificar posibilidades de comunicación y promoción para alcanzar un número mayor de consumidores, lo que aumenta el potencial de resultados y acelera el crecimiento.

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